陸和平老師的專欄
陸和平
人氣:3283
陸和平工業品營銷專家
專家類別:銷售技巧 所在地:上海
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤 2、從銷售明星到管理者 3、大客戶客戶關系管理 4、大客戶開發和管理 5、工業品渠道管理的系統解決方案 6、(工業品)大客戶銷售制勝策略和技巧 7、SPIN-...
陸和平助理聯系方式:0755-26063246  培訓課酬:31000元/天
  • 工業品銷售—產品演示建奇功(陸和平,2010/10/12 6:19:28)
    心理研究表明,人們所接受的外部信息中,有87%是通過他們的眼睛接受的,只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應該使產品介紹最大限度的可視化,才能真正打動客戶的心,直接刺激顧客的購買欲望。(閱讀:1980)
  • 別生氣,其實經銷商都這樣(陸和平,2010/10/12 6:04:17)
    由于經銷商并無薪水可拿,對他們來說是“不銷售不得食”,他們總是要為某個廠家銷售。因此你有責任去搞清楚他們為什么不積極幫你進行銷售。遺憾的是許多經銷商也不因此而取消與廠家的合作,他們只是把產品晾在一邊,僅通過偶爾“找上門來”的一些生意賺一些錢...(閱讀:1567)
  • 工業品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,對廠家的大客戶銷售人員來說,最糟糕的情況是:“爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻”。就如同以上案例中的小張,在為這個項目做了大量的人力和物力的投入后四個月才發現,其實從開始就注定了這是一...(閱讀:2957)
  • 客戶關系發展不同階段的對策(陸和平,2010/9/27 6:35:36)
    客戶關系發展是一個循序漸進的過程,一個完整的客戶關系發展包括開發階段、初期合作階段、穩定合作階段和戰略合作四個階段。供應商將客戶關系水平不斷向前推進,從交易關系到合作關系和彼此信任與承諾的建立,戰略合作是雙方期望達到的理想階段??蛻絷P系的發...(閱讀:2845)
  • 其實一個好的銷售人員尤其是工業品的銷售人員,關系和技術兩手都要抓,兩手都要硬,缺了任何一手都會對銷售的成功產生影響,因此在一些企業,工業品銷售人員被稱為銷售工程師或銷售顧問。一個合格的銷售人員,必須用對這個行業和所銷售產品的深刻了解來武裝自...(閱讀:2048)
  • 在客戶采購流程到達“制定采購指標”階段,銷售人員必須利用產品/解決方案演示、提交建議書等形式,說服客戶以你公司獨有的產品特點、技術標準作為采購標準,換句話說,只有你的產品才是最適合客戶的產品,也是客戶最想要的產品。將能有效地阻截競爭對手,對...(閱讀:2523)
  • 工業品大客戶采購,參與決策人多決策過程復雜,客戶內部影響采購大致有如下幾類人:決策人、使用人、技術選型人、購買人。大客戶銷售成功的關鍵之一:就是在錯綜復雜的客戶組織內部,找到影響采購決策最大的關鍵人,并與關鍵人建立良好關系,我們稱之為關鍵人...(閱讀:2569)
  • 關系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義,尤其是工業品大客戶營銷人員言必談“顧客關系”的現實,也說明了關系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關系營銷的認識是很片面的,存在相當的誤區。如:①關系營銷無非就是請客送禮加回扣;②...(閱讀:3513)
  • 關注軍功章的另一半(陸和平,2010/9/18 6:37:11)
    當你和商家老板口若懸河,高談闊論之時,請一定不要忽略老板身后的哪個默默無聞的人,這個人也許正在電話上回答顧客有關產品提問并安排發貨呢;也許剛好有個顧客走進店鋪,她迎上前去熱切招呼;也許她正要出門給廠家訂單匯款呢,她不是別人,正是老板的另一半...(閱讀:1226)
  • 商家,你在廠家心目中打幾分 ?(陸和平,2010/9/18 6:36:22)
    有人說廠家和商家的關系就像婚姻關系,而雙方的銷售協議就是結婚證書,受法律保護。但一紙結婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問題,廠商關系也要靠雙方的真誠合作和努力,才能達到雙贏。本文只是從一個廠家銷售經理的角度,談談廠家心目中的好客戶形象,...(閱讀:1312)
  • 大客戶雙贏談判技巧課程培訓,內容涉及大客戶談判運用品牌的力量,談判開局策略,談判者應具備的素質,大客戶銷售中的報價技巧和投標技巧等,旨在使學員了解雙贏談判的基本原則,掌握專業談判的程序和技巧,了解談判中的常見陷阱。
  • 工業品渠道管理的系統解決方案課程培訓,旨在使學員學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法,學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧,學習如何掌控經銷商的五種手段,學會把不合格的經銷商切換的方法,分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何...
  • 大客戶銷售制勝策略和技巧課程培訓,內容涉及標準流程策略—大客戶銷售的系統方法 ,項目篩選策略— 不要輸在起跑線上,SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準,客戶分析和決策的方法等,旨在使學員有效提高大客戶銷售人員的成功率。
  • 大客戶銷售和管理課程培訓,內容涉及大客戶采購的特征和類型,與客戶建立互信關系的方法,客戶的期望值和客戶的滿意度等,為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
  • SPIN-顧問式銷售技巧課程培訓,旨在使學員全面改變傳統銷售觀念,從產品銷售者向問題解決者角色轉變,掌握有效發掘客戶潛在需求的方法—SPIN提問模式,運用SPIN銷售技巧,防范客戶的各種異議,掃除銷售障礙,掌握獲取客戶承諾的技巧,將銷售向成功推進。
  • “服務價值鏈”—金牌服務創造利潤課程培訓,內容涉及客戶流失的成本和終身價值,有效地管理客戶期望值的方法,處理客戶投訴方法,不同性格人的溝通,金牌服務員工素質,客戶分析和決策的方法等,旨在使學員掌握服務創造利潤技能。
  • 本課程幫助學員加深對《工業品銷售技巧6步法》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的“6步法”實戰技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學了就能用,用了就有效。
  • 關鍵大客戶關系管理與公關策略課程是針對“連續性采購的大客戶”進行銷售的工業品企業而設計的,課程以“客戶識別、客戶需求洞察、競爭策略、客戶價值策略、客戶保留策略”為主線,以“客戶關系、價值主張、引導需求等”個人技能提升保證策略的有效實施,從而...
  • 工業品渠道規劃與代理商管理(開課時間:2014-05-22   地點:上海)
    工業品渠道規劃與代理商管理課程,旨在使學員學習如何掌控經銷商五種手段,學會把不合格的經銷商切換方法,學習篩選新經銷商、評估老經銷商技巧,學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法,分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷...
  • 渠道開發、管理與中國式關系營銷特訓班(開課時間:2012-07-26   地點:北京)
    渠道建設課程,通過培訓,學員可將渠道開發與渠道管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業績;使學員能夠全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略;使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義...
  • 工業品渠道開發和管理培訓(開課時間:2012-12-21   地點:上海)
    工業品渠道管理課程幫助學員學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法;學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧;分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策;學習如何掌控經銷商的五種手段,如何進行經銷商切換;介紹工業品跨國...
  • 工業品大客戶柔性談判策略(開課時間:2012-11-23   地點:上海)
    大客戶談判策略課程主要內容包括:大客戶柔性談判的定義,目的及原則;柔性談判的核心—對手及自我;柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備;柔性談判三階段達的步驟和柔性談判技巧;柔性談判的左右腦思維—突破僵局。
  • 工業品渠道開發和管理課程(開課時間:2012-06-30   地點:青島)
    工業品渠道管理課程幫助學員學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法;學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧;分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策;學習如何掌控經銷商的五種手段,如何進行經銷商切換;介紹工業品跨國...
  • 此課程培訓,學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法,學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧,分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策,學習如何掌控經銷商的五種手段,學會把不合格的經銷商切換的方法。
  • 大客戶銷售全攻略(開課時間:2010-11-20   地點:深圳)
    可是我們的銷售:在生動的描繪我們的產品,但對客戶的需求一無所知!在勤奮的拜訪大客戶,但是卻始終簽不下訂單!興奮的簽下的單子卻像雞肋,不但瘦的可憐,還給生產、采購帶來麻煩!大客戶銷售人員應該“用三天的時間,通過三個模塊”學會行之有效的方法和工
  • 大客戶銷售必修班(開課時間:2010-04-16   地點:南京)
    大客戶=更有錢,買的多,有人搶,難伺候!可是我們的銷售:在生動的描繪我們的產品,但對客戶的需求一無所知!在勤奮的拜訪大客戶,但是卻始終簽不下訂單!興奮的簽下的單子卻像雞肋,不但瘦的可憐,還給生產、采購帶來麻煩!……大客戶銷售人員應該“用三天
  • 中國工業品實戰營銷“3+2”高層特訓營(開課時間:2009-07-24   地點:上海)
    【課程背景】面對風云變幻的競爭格局面對同質嚴重的市場現實工業品營銷,需贏在高瞻遠矚的戰略工業品營銷,需贏在實效實戰的戰術工業品營銷,需贏在精兵強將的執行我們拒絕紙上談兵的“高空表演”我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”我們拒絕照抄理論的“本本主義
發表評論 留言
用戶評論:
暫無評論,快來添加一條!
點擊這里提交你的留言
相關講師推薦
  • 《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》《工業品大客戶銷售策...
  • 《大客戶銷售》《銷售談判》《銷售中的人際關系》《銷售人員職...
  • 曾服務于世界100強西門子、戴爾集團,擔任過銷售、產品經理和...
  • 工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售
江西十一选五怎么赚钱